第381章潜意识

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  当然,我脑子里的答案或许带有我个人的主观意识,但海星的分析却是客观的,他既不认识麦苏,也不认识肖峰,他的客观分析是不偏不倚的。
  虽然目前看起来,肖峰似乎比麦苏表现的更强势,但我却认定在职场上,将来麦苏一定比肖峰做的更出色,虽然目前他们都属于高手行列。当然,我的认为并不仅仅是因为麦苏是集团董事长。
  一会儿,海霞和妈妈从厨房忙完,看我和海星谈兴正浓,没有打扰我们,她们直接去外面帮海叔捣鼓小船发动机去了。
  海星然后邀请我到他房间去坐坐,我欣然同意。
  我们坐在海星的房间里,继续交谈,海星当面给我灌输经营管理知识。
  “楚天,你说,你做旅行社,最直接的目的是什么?”海星问我。
  “最直接的目的,当然是赚钱。”我毫不犹豫地回答。
  海星点点头:“那么,你觉得目前来说做旅游,这钱好不好赚?”
  我叹了口气:“旅游行业无序竞争越来越激烈,钱是越来越难赚了。”
  海星笑起来:“其实,只要抓住一点,钱一样可以容易赚的。”
  “抓住哪一点?”我看着海星。
  海星没有直接回答我的问题,说:“我给你讲个或许你司空见惯的故事:一个旅游团早上等大巴,一个老太太拿着一包雨衣向游客兜售。老太太说:‘孩子们,黄山顶上经常下雨,上黄山都得备雨衣!’之后她拿出当地地图,地图上旅游须知里提醒要带雨具。紧接着老太太又说:‘你们马上要出发了,路上没得买,山顶上买很贵的!’话音刚落,大家一拥而上,5块钱一件,卖出去近30件。”
  讲完,海星说:“这个老太太的销售技巧在哪里?说说看。”
  我想了想:“这个老太太第一步先和大家建立亲和力信赖感。我们都会觉得老人不会骗人,老太太利用年龄,很容易赢得的信赖感。她叫客户‘孩子们’,亲和力瞬间出来。”
  “对,然后呢。”
  “然后,就是激发需求。这个环节老太太比较厉害,直接给客户创造了需求,告诉客户需要雨衣;紧接着她又拿出地图,解决了信念问题,让大家相信她说的是真的。”
  “嗯,下一步呢?”
  “下一步就是展示产品。其实这老太太不懂这个环节,没有展示产品的动作,否则一件雨衣的价格至少还能翻一倍。比如说山上温度低,下雨淋湿了会感冒,没法开心的玩了,等等。一旦需求撕开了,客户就肯付高价了。”
  “呵呵,还有呢?”
  “还有就是处理异议。老太太没学过回应术,但也碰巧用到了一点点。‘现在不买省5块钱,但到山上可能要付出几倍的代价’,利用你相信的信念——旅游区的东西肯定比外边贵,一句话解除客户抗拒。”
  “最后呢?”
  “最后就是即时成交。她让大家感觉现在不买就后悔!‘你们马上要出发了,山上没得买,山顶上很贵的!’促成了即时成交。”
  听我说完,海星点点头:“老太太并不懂这些原理,但她能在短时间内完成销售,一定是做对了什么。”
  “那么,她做对了什么呢?”我说。
  海星说:“其实,说服一个人很简单,让客户掏钱也很简单,那就是:扣住潜意识需求,赚钱就是顺便的事!你们做旅游,最重要的一点就是要抓住客户的潜意识需求,只要牢牢抓住了这一点,还愁赚不到钱?”
  我不由点头,海星给我上了一节生动的销售课。
  海星接着说:“楚天,你现在是旅行社的高层管理人员,你在管理旅行社的时候,遇到的最大的问题是什么?”
  我想了想:“最大的最头疼的问题,莫过于部分员工的执行力差了,安排好的事情不去落实,下发的制度不去遵守……”
  “那你觉得出现这问题的原因是什么?”海星说。
  “问题的原因应该是出在员工身上,员工的素质差呗。”我说。
  “错!”海星说。
  “错在哪里?”我看着海星。
  “其实很多企业都面临着执行力差的问题。作为管理者,抱怨员工的执行力差也是常有的事情,但是,你有没有想过,个别员工执行力差不仅仅只是能力的问题,而是公司管理的问题。换句话说,员工的执行力差,就是企业的执行力差,大多数员工的执行力差,就是企业整体执行力差。而问题的根本,不在于员工的素质,而在与企业的管理,在与企业执行差。”
  我有些发愣,一时说不出话来,又觉得海星说的很有道理。
  “那么,企业的执行力差,问题出在哪?你知道吗?”
  我摇摇头:“说不清楚。”
  海星说:“有一群老鼠开会,研究怎样应对猫的袭击。一只被认为聪明的老鼠提出,给猫的脖子上挂一个铃铛。这样,猫行走的时候,铃铛就会响,听到铃声的老鼠不就可以及时跑掉了吗?大家都公认这是一个好主意。可是,由谁去给猫挂铃铛呢?怎样才能挂得上呢?这些问题一提出,老鼠都哑口无言了。”
  “这说明了什么?”我说。
  “很简单,科学合理的战略部署是执行的前提!战略如果脱离实际,就根本谈不上执行。”海星干脆地说。
  “哦……”我点点头。
  海星又说:“有一个农夫一早起来,告诉妻子说要去耕田,当他走到40号田地时,却发现耕耘机没有油了;原本打算立刻要去加油的,突然想到家里的三四只猪还没有喂,于是转回家去;经过仓库时,望见旁边有几条马铃薯,他想起马铃薯可能正在发芽,于是又走到马铃薯田去;路途中经过木材堆,又记起家中需要一些柴火;正当要去取柴的时候,看见了一只生病的鸡躺在地上……这样来来回回跑了几趟,这个农夫从早上一直到太阳落山,油也没加,猪也没喂,田也没耕……显然,最后他什么事也没有做好。”
  “这个案例说明,做好目标设定、计划和预算是执行的基础。做好时间管理是提升执行效率的保障。”我说。
  “理解正确!”海星满意地点点头,又说:“老板叫一员工去买复印纸。员工就去了,买了三张复印纸回来。老板大叫,三张复印纸,怎么够,我至少要三摞。员工第二天就去买了三摞复印纸回来。老板一看,又叫,你怎么买了b5的,我要的是a4的。员工过了几天,买了三摞a4的复印纸回来,老板骂道:怎么买了一个星期,才买好?员工回:你又没有说什么时候要。一个买复印纸的小事,员工跑了三趟,老板气了三次。老板会摇头叹道,员工执行力太差了!员工心里会说,老板能力欠缺,连个任务都交待不清楚,只会支使下属白忙活!”
  听海星说完,我沉思了一下:“有效地提高执行力,在一般情况下首先要进行充分地沟通,对完成目标任务取得较为一致的认同。”
  “对,现在你该知道企业执行力差的问题出在哪里了。”海星笑起来。
  我也笑起来,茅塞顿开。
  海星很厉害,很复杂的问题,他随便讲几个小故事就能诠释透彻。
  海星接着意味深长地说:“所以,作为一个企业的管理者,任何时候都要记住,出了问题不要找任何借口,所谓员工执行力不行,其实就是管理者不行!”
  海星这话说的很犀利,毫不客气,直接点中了问题的要害。
  正在这时,我的手机响了,一看,是麦苏打来的。
  我看着海星,突然心里一动,说:“我们董事长打电话来了,你想不想听听她的声音呢?”
  海星嘻嘻笑起来:“好啊,那就听听……”

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